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交易会上如何请客吃饭?
    请人吃饭是个有趣的问题。

    这样的大客户,想请他吃饭的人肯定不少。吹捧巴结的厂家估计他也见了不少,咱们得稍微与众不同一点才好。 

    中国厂商请外商吃饭,双方多半都比较痛苦。中方往往呼啦啦一群人,其中绝大多数不会说英文。饭桌上气氛尴尬,懂英文的业务员既看外商脸色又看老板脸色。酒过三巡以后,中方会问外商一点私人问题,借以打开局面,然后大家强作热闹,不着边际地谈点双方合作的前景,什么实质内容也不会有。熬到酒席结束,双方都如释重负。于是,业务员送外商回酒店,老板则赶赴另一个酒席。回酒店的路上,老成些的外商会跟女孩子聊聊天,开开玩笑,年轻的外商则多半闷闷不乐想心事。到了酒店门口,外商一般会诚恳地感谢中方业务员,“非常感谢...晚餐很丰盛,我吃得太饱了..",然后与中方人员一一道别......随即冲进酒吧喝一杯。"真是个灾难",外商想。 

    开玩笑呢。言归正传。如何攻克重要的客户: 

    酒宴选择: 

    不妨来个小范围的酒宴。酒宴的选择,避开喧嚣环境,考虑客户的宗教民族忌讳。如无把握,避开海鲜。西餐中餐都行,但务必事先了解菜式样,最好先去酒店踩点。 

    出席的中方人员少而精,务必(!)个个会英文,这是最关键的一点。最佳组合是不超过三人,最好有一位女士。 

    事先发出邀请很必要。 

    酒宴邀请(英语句式): 

    亲爱的steven, 

    在广州期间,一起共进晚餐如何?我们恰好知道一家位于市中心的地道的广州餐厅,他们的牛肉菜肴很出名。我想我们会有个非常愉快的两小时。 

    我们会很高兴,如您接受邀请。杨先生将和我一起出席。他是我们的生产经理,负责新产品开发,也是您上一次订单的执行者,因此他也期望能见您一面。他说英文,我想我们能有个愉快的交谈。 

    请告诉我您届时是否有时间,我乐于事先安排这次聚会。 

    Your sincereky, 

    Amy. 

    酒宴上的谈话: 

    考虑到客户平时见多逢迎,所以咱们不要落俗套,一定要积极自信,少谈客户,少征询客户意见(必要的话他自己会主动说),多谈自己,主要谈自己对新产品、新市场的想法(事先做功课),把积极自信的状态感染客户。做工艺品的就是搏个新奇快。努力把这个感觉传递给客户:我是厂家,很积极,有良好理念,我清楚知道自己在做什么以及如何去发展,我清楚知道目前存在的问题以及改进的措施。如果我的客户能一起合作,将能够更好开发不同的目标市场。 

    自信而不要故作倨傲。当客人插话的时候,立刻停下倾听。不要回避与客人争论,但要及时补充一句:“请原谅我的坦率...毕竟这不是谈判桌(爽朗的大笑)” 

    详细谈论上一次的订单情况,特别是其中出现的问题。谈自己的展望,但不明细谈论与客户的未来合作---这个话题让客户自己提出来。在客户没有提出来之前,表现出一种味道:无论客户是否与我们合作,作为一家新兴而积极的生产商,我们都将前进。 

    不要报以太大期望,这一次的宴席目的仅仅在于让双方熟悉。 

    至于“增加对客人购买力及其他方面的了解”,一般说来客户在宴席过程中会忍不住自己说的。如果始终没说,可以在宴席差不多结束的时候,不经意地迂回提一下,“steven,我想你很熟悉中国的供应商..他们中间有哪个您的印象比较深?”或"STEVEN,我觉得美国消费者的口味与欧洲不大一样,我的美国买家似乎更喜欢艳丽些的产品...您觉得呢"诸如此类。在客户回答类似问题的时候,往往可以一窥其实力。 

    


发表时间:2008年8月26日    打印此文章
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