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参展心得
    1.一定要熟悉产品。熟悉产品,除了它的性能,各款材质(之间的不同)外,还要熟悉包装及其尺寸大小。另一方面,在报价的时候,尺度要把握的准!以上所有的这些,自己一定要熟练,客户问到时,要快速回答对方,因为他们时间赶的紧,没时间在那等你! 
就这点,我想顺便提一句:所有的这些事情最好是亲历亲为,让客户感觉到你的专业,不要动不动就问老板(除非要真的得定最后价格了),
    2.好点的客户他不会在FAIR上直接下单的,除非是你的老客户。好好的跟客户坐下来谈,赢得客户的信任!很有可能他就是你的潜在客户!这次倒是碰到了两个单子,只可惜是中东,北非的。
3.辨别客户方面。年纪比较大的客户会好些的。年轻气盛,比较轻狂的老外,我们可要小心啊。去年10月份的FAIR,我同事签到一个10个40'的大单,是跟一个捷克小伙子签的,刚开始的时候同事高兴完了,样品我们免费的打了,也免费的寄了,可最后呢,不说了吧。另一方面,年纪大些的老外,他们可是老江湖了,所以跟他做也不是很容易的,本身是工厂的话,就没的说了,如果是外贸公司的话,要小心,他会用一些办法试探你的。不管怎么说,他们的信誉很好,好好的跟他们合作吧,如果有机会的话。 


  广交会日记 

  此次去广州已经是第十三次了。从最初的12天连期到现在的6天6天分期,都是在从宾馆到展馆,从展馆到宾馆简单重复。没有一次可以好好的逛逛五羊城。 

  因此从出发前的几天前,脑海中出现的便是纠缠的天桥下的穿梭的士,以及熙熙攘攘的各种肤色的人群。感觉到了紧张的,感觉到了疲惫。 

  从什么都不懂的新手到现在成为需要带两个徒弟的师傅,又是作为公司的部门主管早早去广州布展了。没有特别的心情,只是多了一些自信和从容不迫。 

  当夜无语,早早睡下。 

  第二天9点来到新馆开始装装卸卸的一天。今年因为有了特装展位,好象是到了国外的展览会,高档而又气派。新展馆不再有向老馆那样走迷宫的情况了,同层的各个HALL之间都可以直通。二层为商务办公,三层又是展览用的。第一期的三层是电器。海尔,科龙,美的等品牌装饰得各有所长,看来有得一拼了。 

  相比之下我们的摊位倒是象是街边的地摊了。明年也要建议老板也搞个特装展位了。摊位的专业与否,直接起到了吸引新客户的目的,同时了给已经与公司有业务的老客户以强烈的心理满足感。让他们觉得与自己合作的公司是个大公司,而且年年在进步。好的摊位加上好的业务员,订单就八九不离十了。 
 
   终于布好了摊位,一个字:累! 

   回到宾馆好好睡一觉。14号休息一天,等待着15号的正式开业了。 

   15-20号!重复着往年的重复,成交第一,其它什么也不用想。 

    早上7点20起床,洗漱吃饭到8点出发去展馆。9点到达。前面一个小时人不是很多,可以在旁边过道走走,忽然碰到一个UEA的客户,他一眼认出了我。我有点愣了。看了他名片才知道是2002年秋交会的最后一个客户。今天一见到我就咬牙切齿的说一定要下个订单给我。 

    说起这个客户倒是也有点传奇。记得那年交易会的最后一天,两兄弟的UAE客户来我们摊位,说要拿些样品去测试。我一般都不想让他们拿样品,所以坚持了不给。 

     倒不是说样品值钱(总共才20RMB),而是因为很少有客户拿了样品真的会去测试。纯粹是浪费。最后他说要买。只有20元RMB,我当然不会收他们的钱。于是说样品你样拿走吧。我们拍个照留个记念吧。没有其它的目的,只是让他记得有我这样一个人,有这样的一个样品是从我TOPSUN某人手中拿走,而且他答应是去测试的。 

     于是回去后,我把我和他的和影用EMAIL发给了客户,确实他还记得我了。并且还很感谢我。只是只字没提样品的事。在接下来的一年多时间里我不断的询问,但都没有回复了。也就没有再做什么努力。直到今年交易会的第一天他碰到了我并在走道上一眼认出了我。 

     我有点激动,一方面使我觉得我当年采取的措施是正确的。小小的一个技巧便这样给客户留下了如此深刻的印象。另外一方面,也让我觉得你每个努力都是会有回报的。做外贸的我们与客户天各一方,有时候难免会产生误会,所以我们要积极的心态与客户沟通。付出总有回报。 

     拿下了这个广交会会的第一个订单,心情很好。到了中午的时候往往的客户最多的时候,大家千万不要在这个时候走开。我开始守在摊位是留心着每一个走过的客户。几年的接客的经验也就以下几点: 
  1-看到有人朝我们产品上扫上5秒钟便去打招呼。 
  2-尽量让他们坐下来仔细谈谈,把第一个可以推荐  的产品讲解给他听。 
  3-认真的做好客户讲的每句话的记录。 
  4-委婉的探听客户的底细,到底是大客户还是小客户 
  5-能够在广交会回答的问题就马上回答,就是打电话回公司也需要的 
  6-对待客户要严肃诚恳,不要嘻嘻哈哈的。 

   走在过道上的客户形形式式,怎么样来区分哪个会是大客户,哪些又是小客户也非常重要。一般来讲, 

  1-从穿着上讲,是西服的会比较好一点,如果几个人统一着装又有公司的LOGO,那就更大了 
  2-来的客户如果是三五成群的应该不错。非洲人例外,因为很多非洲人都常驻中国,多是来买样品的。 
  3-从组合上来讲,欧美客户带上一个中国人也不错。当然要保证这个中国人是客户在中国的办事员(外贸公司的陪同除外)。如果是欧美+台湾或香港,日本+台湾的也很有希望是大客户。 

  到了下午4-5点的时候,人开始散去了,出租车的地方客商开始回宾馆了。新手去广州如果要在展馆附近打车,一定要去指定的地方。因为那个时候外面的出租车很少会空,即使空了它们大部分也必须进馆接客。 

  到了6点鸣金收兵,公司已经约了个大客户吃饭饭。7点半在宾馆集合。 

  根据个人经验,请客户吃饭很重要。一定要喝酒,而且必须喝醉。喝醉了应该讲的不应该讲的话,客户都会跟你讲出来。 

   酒桌上公筹交错之类不细讲。10左右吃完,回宾馆开始醉晕晕的开始处理一天公司发过来的传真。到了1点多处理完毕。 

    广交会和第一天就这样过去了。 

    回顾此次广交会,最让我高兴的事情便是一个出租车司机说的一句话:“小兄弟,你这么年轻,长得又帅。真是…… …… 



   出口之道 

我总体写二个部分来阐述。第一:开展出口贸易的途径;第二:出口企业的核心竞争力。文字来源纯属个人经验,不足之处难免。 

    开展出口贸易的途径 
我只写大家最为熟悉的,也是时下最为盛行的:展览会、电子商务。然而就在这最为熟悉的途径上,我们的收获甚微。原因就是,我们没有最大程度的发挥每个途径的作用。 

    首先来谈谈展览会。不管是国内还是国外的展览会,它是我们企业开拓国际市场的主要途径之一。因为展会上买卖双方可以面对面的沟通,是真实性的交易场所。可是在现实中,我们很多企业的展位面前只有稀少的几个外商来参观;能够驻足洽谈的外商很少;商讨几句,外商摇头而离的现象普遍。为何?参展有一定的技巧。你应该在每次参展前问问自己这些问题: 
  1) 在开展前,是否发邀请给外商,告诉他们你的展位号,你的企业及产品的优势? 
  2) 你的展位布置是否能够吸引外商? 
  3) 你参展的产品是否具有个性,特色,还是雷同其他企业? 
  4) 你的业务人员的业务素质是否专业? 
  5) 你是否在当天邀约对我们产品有兴趣的客户,在某某酒店继续面对面的洽谈?记住,谈业务一定要趁热打铁,对有兴趣的外商一定不能轻易错过。 
  6) 你是否应该亲自去看看那些门庭若市的参展企业?看看或问问他们成功的原因? 
  7) 你是否在展会结束后及时整理客户资料及洽谈记录,以求会后继续跟踪? 
如果,将上述问题一个个用心并身体力行地解决,我想下一次的展览会,你的收益应该可观。 

   电子商务,未来盛行的交易途径之一。很多朋友对其抱有很大期望。也是时下B2B网站发财的大好时机。据说国内的某B2B网站一次收费最少在人民币四万元。天文数字啊!!!其实效果一般。如果一个不大精通业务操作的新手,你千万不要使用这种“付费制”或“会员制”。因为,很多信息反馈虚假且时效已久,最终是浪费人民币。首先,电子商务它有它一定的优势,为买卖双方提供信息沟通的虚拟平台。最终成交与否?完全取决于企业自身的核心竞争力。那么,我们如何在这虚拟的平台上表现出色,以吸引买家?首先:注册于国际著名的B2B,成为免费会员。在这里我强调“免费”二字。其次:在你公司所经营的产品一览,每天在网站上重复发布你的供货信息,以求排列在先。当然写一段具有吸引买家的企业信息是很重要的,同时在文字信息后,最好附加你公司经营最新款式的产品图片并对图片做文字说明。再次:对买家的寻价要做最及时的全面回复,并不断的跟踪,以求得到最后的答案。同样,判断买家寻盘的真实性也是很重要。我已经“在如何判断有效的寻盘”一文中已做述说,请浏览在线国际商报,专题切磋一栏内。最后,如果买家需要你提供样品,请你做最大努力地去满足;如果,买家提供样品给你并要求你做样板确认,请你一定要全力以赴,因为此时你已经迈向成功之路。而最为关键,请切记:在电子商务这虚拟的交易平台上,我们一定要展现最真实的自我,产品,企业给外商。一定要言必行,行必果。 


   出口企业的核心竞争力 
不论上述两种途径中那一种,如果企业没有自己的核心竞争力参与国际竞争,最终肯定会被市场淘汰。企业的核心竞争力来源于哪里呢?我想主要来源于企业产品的价格、产品的质量、从业人员。每个企业应该从这三方面从长计议。 
   企业产品的价格可能是核心竞争力中表现力度最大的一个。因为,任何买家都希望价廉。这已经导致中国企业与企业之间竞相以低价竞争,出口市场竞争激烈的直接因素。现在的广交会几乎已经成为外商的讨价还价的天堂。当然,价廉是生存之道重要因素,在此不必多述。可是,一个企业如果仅仅以价廉来求生存,他肯定不会长久。因为价廉的产品质量肯定在某日会遭遇外商的拒收。请每个企业应该这样来考虑问题:我们的出厂价格于外商在他国销售的价格至少有10倍之差。我们应该在质量上做文章,以优质具有特色的产品来获取国际市场分额。因为优质有特色的产品,一旦找到买家,利润肯定可观。所以,我们有必要在我们研发上做文章,在设计上做文章,在引导潮流时尚上做文章,在个性特色上做文章等。这样一来,我们就避免那些无休止的重复劣质制造,我们就可以提升我们自己的价值。同样产品质量它也是外商第二次继续落单的重要因素。如果,你的第一次质量能够得到外商的接受或赞扬,那么继续交易可能发生。我想我不必在多阐述质量的重要性。提醒大家:没有质量,没有生命,这八个字始终要放在心中。 
   从业人员。可能很多人有深切的体会。因为,外贸出口中一直在流行一句:“客人是跟随业务人员在流动的。”这是很多企业主非常担心的一个问题,也是很多从业人员独立门户的资本。因为从业人员体现给外商的是:业务的专业水准,企业的形象与服务。可想而知,如果,一个从业人员他的业务素质有问题,他的经营业绩肯定平平。有时,我们应该在我们自己身上多做文章。我至今一直在思索香港、台湾地区的公司,他们为何业务量胜过有工厂,有质量同时也有低价的大陆企业?我曾经多次败给他们。因为,他们的业务素质的确赢得外商的欢心。还是一句简单的话:同样的事,交给不同的人,有完全不同的结果。当然,优秀人才是需要时间及实践来磨练的。 





   外贸人手记----一边做生意,一边交朋友! 

   几年的外贸人生涯,接触过形形色色的外国客人。不同的客人给我不同的感觉。相信大家也一样。  

  先说说我自己的一些经历和感受吧。 

   第一次接触德国客人还是4年多以前。那是一个一家德国公司在香港的BUYING OFFICER,TONI。我们最后能做成生意跟我主动出击打电话给他有很大关系。记得当时,他们先从GLOBALSOURCES上发的INQUIRY给我。象往常一样,按照我们固定的OFFER格式很快给他回复过去了。意料之外的是,他很快答复,并简要地对他们的情况做了介绍,并要求我们寄样。样品费和快递费用忽略没提。因为按照他们的介绍,我访问他们的网站,发现这是一个很有潜力并实际上正在经营我们我们的品种。这个发现使我当即决定锁定他,作为重点客人对待。马上回复他的MAIL,声明我们可以提供样品,但是要求对方承担快递费用。实际上,因为只需要送样品到香港,快递费用也就几十元而已,而且当时还在公司做,公司也可以承担此费用。但是,该MAIL发过去后,当天和第二天都没有得到答复。我在想,是不是太直接了?把客人给得罪了?不过,我又觉得不应该是那样,因为我做生意的原则一贯把平等放在第一位(我曾经习惯性地在我给国外客人的E-MAIL种声明这一点,并有时候收到意想不到的效果)。考虑再三,我决定试一试用电话跟他谈一谈。虽然当时,我那蹩脚的英语口语让我拨完号码后忐忑不安。但是我还是在电话接通后,按照之前整理好的思路和准备好的言辞,从容不迫地重申了一遍我们的原则。说实在话,因为一直听力就差,当时甚至害怕听不懂客人说什么,在简单的问候后,我一鼓作气按照腹稿把自己要说的都讲了出来。客人听完后,马上给了我一个定心丸:NO PROBLEM。并告诉我其实他刚刚发了MAIL给我,确认我们可以寄运费到付的。因为他出差下午才回香港,所以昨天没有回复我。我大松了一口气。放下电话,再查收E-MAIL,果然有他几分钟前发过来的MAIL,就一句话:OK。PLEASE SEND SAMPLE WITH FREIGHT COLLECT。 

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